andré.santana [webdesign blog]

A arte de não fechar os projetos – Parte 1

Posted on: 12 maio, 2007

Vocês já pararam para pensar quantos projetos vocês perderam no último ano? Um? Dez? Vinte? E melhor, já pararam para pensar do por que de perderem estes projetos?

Acho interessante a auto-análise de um profissional ou de uma empresa, para detectar os erros que estão ocorrendo no decorrer dos dias, meses e anos. E uma falha muito comum é não fechar projetos, mas por que está ocorrendo isto?

Existem muitos motivos para isso ocorrer, mas existem algumas falhas que são clássicas e merecem citação, vamos lá:
1) Falar a língua do cliente.

Essa é ótima e merece ser a primeira. Quem nunca entrou em uma loja e começou a perguntar sobre algum produto e o vendedor explica tudo e você não entende nada? Essa é fácil de ser vista e mais ainda de ser corrigida. Ao explicar para o cliente sobre seu site ou sobre o site que será construído, nada de falar de ajax, crossbrowser, semanticamente correto, xhtml, cascading style sheets, entre outras palavras estranhas que não fazem parte do dicionário do cliente. Seja claro, fale o que ele quer escutar e entender. Se ele conhecer a área e quiser saber mais a fundo, tudo bem, senão esqueça e fale a língua dele.

2) Você sabe? Então demonstre.

Um erro comum, principalmente em tele-marketing, é a falta de conhecimento do produto vendido. Quem nunca se deparou com aquela situação “Ah esse DVD lê dual layer?”, “Eita, não sei não, vou perguntar para o fulano e já volto”. Esse é um erro comum. Demonstrar desconhecimento do produto que vende e é praticamente pular do precipício, principalmente com clientes inteligentes que irão testar seus conhecimentos antes de te dar um cheque. O melhor vendedor na nossa área somos nós mesmos, nós sabemos a linguagem, o banco de dados, o servidor, o que é certo e errado e etc, então demonstrem isso, demonstrem inteligência e domínio sobre o produto vendido.

3) Você vai para uma reunião ou para o shopping?

Um erro muito comum é o profissional de web ir bem à vontade à reunião. Eu acho essencial a pessoa se sentir bem com ela mesmo, mas isso não quer dizer ir de chinelo, samba-canção e camiseta regata em uma reunião, como também não quer dizer ir de gravata, camisa, paletó e calça social.

É importante mostrar domínio no que você vende e mostrar respeito e profissionalismo também e isso inclui a roupa que você veste. Se você chegar de qualquer jeito, o cliente pode se sentir ofendido, achar que está tratando com um amador, o que não é o caso, concorda?!
O que fazer neste caso? Ponha algo meio termo, por exemplo, uma calça jeans, camiseta discreta e um tênis discreto ou até um sapatênis ou sapato mesmo. Você ainda estará confortável e com uma imagem muito melhor para seu cliente.

4) Apresentação

Já ouviram a expressão a primeira impressão é a que fica? Isso é verdade, é um conjunto entre domínio do assunto, roupa utilizada, falar o que o cliente quer e… Cadê a apresentação?
Não estou falando de apresentação de “Eu sou o Alexandre…”, isso também é importante, mas digo cadê seu cartão de visitas?
Ter uma boa apresentação é essencial, por vários motivos. Anotar seu telefone em um pedaço de papel atualmente é horrível. Isso é falta de etiqueta empresarial. Tenha um bom site, simples, mas funcional pelo menos, um bom cartão de visitas, e por que não um pequeno folder com uma apresentação da sua empresa? Quando você sair da sala de reuniões, o que ficará como referência sua com a empresa?
Estes são alguns dos princípios de uma boa venda, em outros artigos abordarei outros pontos importantes para a venda de projetos.

Espero que tenham gostado do primeiro artigo. Até a próxima!

por Alexandre Formagio 

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